Руководитель отдела продаж компании «Сильные машины» Михаил Казанцев — о принципах работы и о том, как добиться успеха даже под давлением санкций.
Всего 15 лет назад в Смоленской области, да и вообще в России, не было никаких «Сильных машин». Дорожная и строительная техника с внушительным количеством «лошадей» внутри, конечно же, была, а вот бренд, который, стремительно ворвавшись на рынок, быстро «оброс» масштабной сетью филиалов по всей стране, ещё только готовился начать свой путь к успеху.
И вот сейчас, летом 2023 года, мы встречаемся с руководителем отдела продаж Михаилом Казанцевым в просторном головном офисе, где каждый год решается судьба сотен грейдеров, асфальтоукладчиков, катков, погрузчиков и прочей техники, которая помогает реализовывать крупные проекты от Мурманска до Дальнего Востока.
Поворот ТУДА
— Расскажите о том, как вы стали частью команды «Сильных машин», каких успехов за время работы удалось достичь?
— В компании я с 1 апреля 2017 года, но изначально занимался не продажами, выполнял совершенно другие функции. Например, занимался реализацией проекта по расширению и модернизации нашего комплекса. Уже тогда «Сильные машины» пошли в рост.
Серьёзным испытанием для компании стал 2018 год. Изначально наша группа компаний работала с немецким брендом «Wirtgen», но после введения первых санкций стало понятно, что нужно искать новых партнёров. Тогда я проявил инициативу, поскольку у меня было чёткое понимание, что нужно разворачиваться на Восток, в частности — искать альтернативные китайские бренды. Это решение во многом повлияло на дальнейшую судьбу всей группы компаний. После долгих поисков и знакомства с различными брендами остановили свой выбор на технике XCMG. Окончательное решение было принято после того, как мы с начальником сервисной службы лично слетали в Китай на заводы бренда, посмотрели, как, из чего и чем собирают технику. Вернулись в шоке, настолько нас поразило это производство. Все сомнения, которые ещё оставались, сразу пропали. Мы поняли, что с такой техникой можем не бояться за собственную репутацию. Подписали документы и вот уже 5 лет успешно поставляем, продаём, обслуживаем и ремонтируем технику XCMG.
— Как же вы оказались в кресле руководителя отдела продаж?
— Так получилось, что многим менеджерам было непросто привыкнуть к работе в новых, непривычных условиях, перестроиться с принципов делового взаимодействия с немецкой стороной на китайскую. А у меня такого бэкграунда не было, я начинал с нуля. Просто взял сумку с раздаточным материалом и поехал по клиентам. Первый год много передвигался по России, впрочем, я и сейчас постоянно в разъездах. Долгое время был просто менеджером, но, накопив достаточно опыта, понял, что могу поделиться им с другими. И руководство приняло решение назначить меня начальником.
К слову, продажами я занимаюсь до сих пор, просто попутно взращиваю команду, стараюсь из каждого менеджера сделать независимую «боевую» единицу, которая всё может делать самостоятельно. По сути та же восточная философия: при всей любви к коллективному труду там очень ценятся индивидуальные качества сотрудника.
— Можно сказать, вы не начальник, а сэнсэй?
— Я бы назвал это играющим тренером. То есть не просто теоретик, рассказывающий, как надо, а показывающий на своём примере. И ни одну цифру, которая стоит в плане, я не беру «с потолка», всё это — реальные этапы развития сотрудника.
Мы — это компетенция
— Ваша компания может похвастаться обширной сетью филиалов: Смоленск, Воронеж, Самара, Екатеринбург, Крым… Список можно продолжать ещё долго. Легко ли удаётся покорять новые рынки?
— «Покорять» новые регионы нам удаётся благодаря уникальной компетенции. «Сильные машины» предлагают своим клиентам то, что не дают другие. Например, мы раньше многих начали работать с Китаем. Но наше основное преимущество — это полный цикл обслуживания: наши сотрудники готовы и проконсультировать, и отремонтировать, и обучить, и поработать с техникой на объекте у заказчика.
Нужно отметить, что возможность ремонта любой сложности выступает главным якорем для наших клиентов. Ведь дорожная техника очень дорогая, а потому и к вопросу обслуживания необходимо подходить особенно тщательно. Наша задача — снять все проблемы с плеч клиента.
Процесс приобретения новой техники может обернуться для клиента сильным стрессом, но мы стараемся сделать его максимально комфортным, не затратным по ресурсам и, главное, по времени! Это возможно благодаря тому, что у компании есть 12 складов временного хранения по всей стране, то есть примерно 4 000 единиц техники в прямом доступе (плюс около 2 000 различных машин мы может доставить под заказ в короткие сроки). То есть если в среднем по рынку поставка фрезы занимается 90 дней, мы может отгрузить её заказчику в пределах ЦФО уже на третий день после подписания договора.
Динамика развития уровня продаж для нашей компании в данный период равна коэффициенту умножения на два в год. Прирост идёт постоянно. Даже за время нашего разговора мне прислали договор на подпись: асфальтовый каток сейчас поедет в Ярославскую область.
Все дорожники — мальчишки с горящими глазами
— На полках в вашем офисе можно увидеть целый музей моделей техники. Что для вас значит эта коллекция?
— Дорожники и строители — это в основном мужчины, а все мужчины в глубине души остаются мальчишками и любят игрушки. Открою вам секрет: все производители техники делают уменьшенные копии своих машин, а мы их для себя коллекционируем, наслаждаемся видом той техники, которую продаём. Это такая… человечность. Ведь в нашем деле нельзя действовать на автомате, как роботы. Должно быть интересно, важно получать удовольствие. Это очень непростая работа: дорожное строительство идёт 24/7, рабочие могут заступать на смену в 5 утра, и я своим менеджерам рекомендую быть на связи всегда, чтобы в любой момент прийти на помощь клиенту. Работы много, но оплата достойная и в глазах огонёк.
— Как бы вы могли охарактеризовать свою работу буквально в трёх словах?
— Развитие. Стабильность. И честность.
— Несмотря на то, что вы работаете практически по всей стране, ваша «база» по-прежнему остаётся в Смоленске. Почему?
— Это очень важный для нас момент. Наши отцы-основатели постоянно делают акцент: мол, собраться и уехать, например, в какой-нибудь крупный город-миллионник, проще всего. Но мы хотим развиваться здесь и делать лучше свою малую Родину, чтобы ещё через 15 лет истории нашей группы компаний, оглядываясь назад, с гордостью говорить, что нам удалось внести вклад в развитие не только России, но и Смоленщины.
Телефон: +7(800)505-51-01
Эл .почта: info@silnmash.ru
Текст и фото: Евгений Гаврилов
